Hoe vraag te voorspellen

Inhoud

• stadia
• Deel 1 Verzamel de gegevens
• Deel 2 Een aanpak kiezen
• Deel 3 Implementeer de waarderende aanpak
• Deel 4 Toepassing van de experimentele aanpak
• Deel 5 Relationele of causale gang proberen
• Deel 6 Tijdreeksen gebruiken
• Deel 7 Vraag voorspellen

In dit artikel: Gegevens verzamelen Een benadering kiezenDe waarderende benadering toepassen De experimentele benadering toepassen Probeer de relationele of causale benaderingDe tijdreeks gebruikenDe vraag afdrukken28 Referenties

Door de vraag te voorspellen, kunt u voldoende voorraad reserveren om toekomstige verkopen te dekken. Deze bewerking gebruikt de beschikbare verkoopgegevens om de toekomstige consumentenvraag te bepalen. Nauwkeurige prognoses stellen u in staat om de efficiëntie van uw bedrijf te verbeteren, niet op voorraad te voorkomen, uw klantenservice te verbeteren en de kosten en tijd om uw producten te produceren te verminderen.

stadia

Deel 1 Verzamel de gegevens

1. 
   

   
   Target specifieke producten. In plaats van naar een volledig assortiment te kijken, identificeert u interessante producten. Zo kunt u uw gegevens gemakkelijker organiseren om uw voorspellingen te maken. Als u bijvoorbeeld een collectie winterkleding aanbiedt, concentreer u dan eerst op de handschoenen.
   • Promoot de producten die de meeste inkomsten genereren. Een aantal ondernemers past bijvoorbeeld de 80/20-regel toe dat 20% van de producten of diensten van een bedrijf 80% van zijn inkomsten genereert. Identificeer deze producten en overweeg ze om de vraag te volgen.
   • Mogelijk moet u een prognose maken voor elk product dat in uw inventaris wordt vermeld, maar het is gemakkelijker en nauwkeuriger om slechts een paar vergelijkbare producten te overwegen, zoals handschoenen, laarzen en wintermutsen.
   • Overweeg een operationele operationele verkoopplanning op te zetten met vertegenwoordigers van elke afdeling en deze te belasten met het voorspellen van de vraag.

2. 
   

   
   
   
   Bestudeer uw marketingplannen. Marketing- of verkooppromotiecampagnes kunnen de vraag naar uw product vergroten. Controleer gegevens van voorgaande jaren om items te identificeren die goed zijn verkocht. Let ook op de toename van de vraag als gevolg van speciale kortingen of vakantieverkopen. Het is het beste om met deze factoren rekening te houden in uw voorspellingen, vooral als u dezelfde promotionele acties gaat herhalen.

3. 
   

   
   Bestudeer de belangrijkste indicatoren. Ontdek de redenen voor schommelingen in de vraag. Sleutelindicatoren zijn demografisch en milieu. Demografie omvat geslacht, leeftijd, adres en andere identificerende kenmerken. De vraagdefinitie van belangrijke demografische groepen helpt bij het verminderen van de hoeveelheid gegevens die nodig zijn voor prognoses. Omgevingsfactoren beïnvloeden de vraag. Een bijzonder strenge winter kan bijvoorbeeld leiden tot een hogere verkoop van sommige artikelen.

4. 
   

   
   
   
   Bepaal uw markt Analyseer de acties en ideeën van uw concurrenten, klanten, bankiers en marktspelers. Besteed aandacht aan de uitstekende verkopen en promoties die uw concurrenten hebben.

5. 
   

   
   Bekijk de resultaten van voorgaande maanden. Bepaal de variaties in jaaromzet en die van voorgaande maanden, bijvoorbeeld tijdens vakanties en vakanties. Zo kunt u jaarlijkse en seizoensgebonden variaties berekenen. Door de vorige maandelijkse oefeningen te bestuderen, moet je proberen enkele regels te vinden over de verschillende evoluties van de vraag. Onderzoek prijsaanpassingen en marketingcampagnes die nieuwe klanten hebben aangetrokken. Verbetering van het bedrijf is altijd het gevolg van bepaalde factoren. De rol van een wijze ondernemer is om deze factoren te bepalen. Voor terug naar school hebt u bijvoorbeeld in augustus de methode toegepast om een ​​artikel gratis aan te bieden voor elk gekocht artikel (twee voor de prijs van één). Dus als u die factoren wilt repliceren, moet u daarmee rekening houden in uw voorspellingen.

6. 
   

   
   Bepaal uw doorlooptijd. Het is de tijd tussen het plaatsen van een bestelling en de levering van het bestelde product. De kennis van deze vertraging zal u helpen om uw voorspellingen te maken. U weet inderdaad de tijd die nodig is om het product te verwijderen en aan de vraag te voldoen.
   • Als u uw producten bij een ander bedrijf koopt, begint deze periode wanneer u uw bestelling plaatst en eindigt deze met de levering van de producten.
   • U kunt deze vertraging ook bepalen door de stroom van grondstoffen en componenten te onderzoeken. Door de productietijd te bepalen, kunt u de vraag nauwkeuriger voorspellen. Als u zich op een bepaald item concentreert, kunt u de tijd en hoeveelheid grondstoffen voorspellen die nodig zijn om het product te maken.
   • Bepaal na het schatten van de productie de vraag naar tussenproducten voor elk artikel om aan uw verwachtingen te voldoen. Als u potloden maakt, moet u uw bestellingen opgeven in hout, gum en mijnen.

Deel 2 Een aanpak kiezen

1. 
   

   
   Selecteer een aanpak. Er zijn vier hoofdbenaderingen om de vraag te voorspellen. Dit is de waarderende benadering, de experimentele benadering, de relationele of causale benadering en de tijdreeksbenadering. Uw keuze moet worden geïnspireerd door de geschiedenis van uw product. De experimentele aanpak is bijvoorbeeld vooral geschikt voor nieuwe producten waarover u geen gegevens op de markt heeft. Met deze stappen kunt u de meeste van uw gegevens verzamelen.
   • U kunt deze verschillende benaderingen combineren om de vraag met een goede nauwkeurigheid te voorspellen.

2. 
   

   
   Waarderende aanpak toepassen. Deze methode wordt gebruikt om de vraag te bepalen op basis van marktwaarnemingen door uw verkoopteams en managers. Op basis van hun kennis en ervaring kunnen deze mensen in sommige gevallen de vraag zeer nauwkeurig voorspellen. In andere gevallen kunnen de verstrekte gegevens echter onjuist zijn omdat ze gebaseerd zijn op persoonlijke meningen. Om deze reden worden de gegevens die met de beoordelingsbenadering zijn verzameld, beter gebruikt om de vraag op korte termijn te voorspellen.
   • Je hebt de mogelijkheid om deze methode op vele manieren te oefenen, vooral afhankelijk van de samenstelling van je personeel. U hoeft ze echter niet allemaal toe te passen om een ​​goed resultaat te bereiken. U kunt uw doelen bereiken door alleen de meest relevante gegevens van bepaalde categorieën personeel te beschouwen.

3. 
   

   
   Gebruik de experimentele aanpak. Het is beter geschikt voor nieuwe producten en voegt niet veel toe aan bestaande producten waarvan de vraag bekend is. In deze methode onderzoekt u de resultaten van een klein aantal klanten en extrapoleert u voor een groter klantenbestand. Als bijvoorbeeld van de 500 mensen die u willekeurig in een bepaalde stad hebt gecontacteerd, 25% van hen klaar is om uw product binnen 6 maanden te kopen, kunt u toegeven dat dit percentage ook van toepassing is op een personeelsbestand van 5.000 mensen.
   • Als een kleine groep klanten van nieuwe technologie houdt en goed op marketingtests reageert, kunt u extrapoleren om de nationale vraag te bepalen. Deze methode heeft het nadeel dat er vaak meer informatie wordt verzameld over klantvoorkeuren dan over de vraag zelf.

4. 
   

   
   Pas de relationele of causale benadering toe. Het gaat erom de redenen te bepalen die het publiek ertoe brengen uw items te kopen. Als u deze redenen kent, kunt u zelfs de vraag bepalen. Dus stel dat u laarzen verkoopt, u ​​zult gemakkelijk begrijpen dat de vraag afhangt van de weersomstandigheden. Als de winter zwaar gaat worden, weet je dat er een grote vraag zal zijn naar je sneeuwschoenen.
   • Deze aanpak maakt ook gebruik van de productlevenscyclus en simulatiemodellen.

5. 
   

   
   Bereken de vraag met behulp van de tijdreeks. Deze methode berekent de vraag door wiskundige regels toe te passen en eerder geregistreerde gegevens en trends te gebruiken. In het bijzonder kunt u voortschrijdende gemiddelden, gewogen voortschrijdende gemiddelden en / of exponentiële afvlakking gebruiken om uw vraag nauwkeurig te voorspellen. Deze aanpak is zwaarder, maar moet worden gecombineerd met de waarderende aanpak om rekening te houden met toekomstige marktontwikkelingen of aanpassingen van uw businessplan.

Deel 3 Implementeer de waarderende aanpak

1. 
   

   
   Vorm een ​​werkgroep. Kies de beste managers in uw bedrijf en laat ze de toepassing devalueren. Leden van deze groep kunnen waardevolle inzichten bieden op basis van hun marktervaring. Ze kunnen ook de beste leveranciers selecteren en promotiecampagnes ontwikkelen. Deze methode is niet duur. Het is ook sneller dan andere waarderende benaderingen. Het nadeel is dat uw experts in de verleiding komen om het bereiken van hun eigen doelen te promoten.

2. 
   

   
   Creëer een veelzijdig verkoopteam. Vraag elke verkoper om zijn verkoop te projecteren. Het verkoopteam staat voortdurend in contact met de markt en kent de wensen van de klanten. Combineer de verschillende projecties voor elk product en voor elke stad, afdeling en regio. Met deze methode kunt u eenvoudig en tegen lage kosten gegevens verzamelen. Het nadeel is dat het gebaseerd is op de meningen van consumenten, die snel kunnen veranderen. Bovendien zullen verkopers in de verleiding komen om hun aantal op te blazen om hun banen te beschermen.

3. 
   

   
   Praat met experts. De marketingexperts zijn gekwalificeerd om de evolutie van de markt te observeren en de vraag te voorspellen door uw verkoopteam te raadplegen. U zult in staat zijn om commerciële periodieke journalisten, economen, bankiers en onafhankelijke consultants te spreken. De informatie die slechts één persoon kan verzamelen, is beperkt. Daarom verdient het de voorkeur om een ​​groep marketingdeskundigen te vormen om de maximale hoeveelheid gegevens te verzamelen.
   • De indicaties van een dergelijke groep zullen beter zijn dan die van uw eigen personeel. Vanwege mensen buiten uw bedrijf zal hun kennis van de vraag naar uw producten echter relatief beperkt zijn. Lideal zou zijn om deze mensen aan te rekenen om de vraag te voorspellen, dan communiceert u de resultaten aan uw werknemers om de prestaties van het bedrijf te analyseren en te schatten.

4. 
   

   
   Pas de Delphi-methode toe. Maak eerst een groep experts. U kunt een beroep doen op managers, ervaren werknemers of experts uit uw activiteitensector. Vraag hen om u een schatting van het verzoek te geven. U kunt een onderzoek uitvoeren in twee of meer sessies. Presenteer na elke sessie anoniem de resultaten van de vorige sessie. Moedig deelnemers aan om hun antwoorden te herzien op basis van de bevindingen van eerdere sessies. Het doel is consensus te bereiken over vraagvoorspelling.
   • Om uw aanpak te vergemakkelijken, stelt u een criterium in, zoals een bepaald aantal sessies, de stabiliteit van de resultaten of de consensus.

Deel 4 Toepassing van de experimentele aanpak

1. 
   

   
   Doe enquêtes bij uw klanten. Het doel is om op verschillende manieren informatie te verzamelen via telefoon of e-mail. U kunt ook statistieken bekijken over klantorders en markttrends. Vraag uw potentiële klanten naar hun plan en koopgedrag. Varieer met uw vragen om resultaten te krijgen die de realiteit nauwkeurig weergeven. Vraag uw klanten of ze klaar zijn om uw producten te kopen. Onderzoek vervolgens hun antwoorden.
   • Klanten zijn goed geplaatst om een ​​goed idee te geven van de vraag naar een product. Enquêtes overschatten echter vaak de werkelijke vraag. Een klant is misschien geïnteresseerd in uw product, maar dat betekent niet dat hij het zal kopen.
   • Vergeet niet dat enquêtes duur, moeilijk en tijdrovend zijn. Ze leiden zelden tot een nauwkeurige voorspelling van de vraag.

2. 
   

   
   Probeer de marketingtests. Deze methode wordt meestal gebruikt in de vroege stadia van productontwikkeling. Zoek geïsoleerde gebieden en kleine gebieden waar mensen dicht bij de doelgroep staan ​​waarop u zich richt. Implementeer alle fasen van uw marketingplan, reclame-, promotie- en distributiestrategieën. Meet de bekendheid van de bevolking met het product, de penetratie, het marktaandeel en de totale omzet. Rekening houdend met de resultaten, verfijn uw verkoopstrategie om problemen te verminderen wanneer u uw product landelijk lanceert.

3. 
   

   
   Welkom groepen consumenten. Nodig een kleine groep potentiële klanten uit en stel voor dat ze uw product proberen en bespreken. Over het algemeen ontvangen deelnemers een kleine vergoeding voor hun bijdrage. Deze groepen maken het mogelijk om dezelfde doelen te bereiken als enquêtes. Het resultaat zal echter anders zijn omdat u een productanalyse krijgt in plaats van een database te maken om de vraag te voorspellen.

4. 
   

   
   Vorm een ​​groep om uw gegevens te beoordelen. Moedig bijvoorbeeld een groot aantal huishoudens aan om deel te nemen aan een onderzoek naar hun gewoonten bij het winkelen. Deze klanten moeten ermee instemmen bepaalde informatie te verstrekken, zoals hun gezinssamenstelling, leeftijd, inkomen en andere informatie met betrekking tot uw product. Elke keer dat ze uw winkel bezoeken, worden hun aankopen geregistreerd en geanalyseerd. Gegevensverzameling kan plaatsvinden wanneer klanten naar de kassa gaan. Dit helpt u bij het maken van een database die kan worden gebruikt om statistische modellen te ontwikkelen en correlaties tussen verschillende gegevens te bepalen.
   • Net als bij andere experimentele benaderingen, kan het moeilijk zijn om de verkregen resultaten toe te passen om de vraag met voldoende precisie te voorspellen.

Deel 5 Relationele of causale gang proberen

1. 
   

   
   Bepaal maandelijkse of seizoensgebonden trends. U kunt dit doen door te kijken naar de verkopen van voorgaande jaren. Analyseer de cijfers om de tijden van het jaar te identificeren die overeenkomen met de grootste percentages van uw verkopen. Zijn er constante elementen? Heb je een sterkere omzet gezien in de winter of zomer? Bepaal de toename of afname van de omzet tijdens deze periodes. Zijn de variaties min of meer hoog in bepaalde jaren? Denk dan eens na over de redenen voor deze variaties. Gebruik uw waarnemingen om de vraag voor het lopende jaar te voorspellen.
   • Stel dat je laarzen verkoopt, dan heb je misschien een opmerkelijke toename van de omzet ervaren tijdens een bijzonder koude winter. Als een dergelijke winter voor het lopende jaar wordt aangekondigd, moet u regelingen treffen om aan een toename van de vraag te voldoen.

2. 
   

   
   Bekijk de reacties van de klanten. Met andere woorden, kijk naar situaties waarin de verkoop aanzienlijk is veranderd als gevolg van een productverandering of marktverandering. Teken historische verkoopgrafieken voor het product in kwestie en markeer de belangrijke datums, bijvoorbeeld die overeenkomen met een prijsverhoging of de verkoop van een concurrerend product. Redenen kunnen ook extern zijn, zoals een reactie op een verandering in de economie of uitgaven voor huishoudelijke consumptie. Lees tijdschriften en kranten om informatie te verzamelen. Als u al deze gegevens kent, kunt u een beter idee krijgen van de factoren die van invloed kunnen zijn op uw toekomstige behoeften.

3. 
   

   
   Maak een levenscyclussjabloon. Deze cyclus komt overeen met de levensduur van het product, zijnde de periode tussen de introductie op de markt en het huidige moment. Onderzoek de verkoop van uw product in verschillende stadia, evenals de aard van de klanten die het tijdens deze stappen hebben gekocht. U zult bijvoorbeeld degenen hebben die van nieuwe producten houden en die niet zullen aarzelen om het te kopen zodra het op de markt verschijnt. Dan zijn er de gebruikelijke kopers die wachten op afdoend advies alvorens te kopen en uiteindelijk degenen die uw item pas veel later kunnen kopen. Het is ook mogelijk om uw klantenkring anders te classificeren. Op deze manier kunt u de trends identificeren die worden gevolgd door de levenscyclus van uw product en de patronen van de klantvraag.
   • Deze aanpak wordt voornamelijk gebruikt in de mode- en hightechsector, evenals voor producten met een korte levenscyclus. Het heeft de bijzonderheid een direct verband te leggen tussen de vraag naar een product en zijn levenscyclus.

4. 
   

   
   Maak een simulatiemodel. Dit model maakt een simulatie van inputstromen in productie-installaties mogelijk om uw behoeften aan grondstoffen en de timing van de distributie van afgewerkte producten te beoordelen. U kunt bijvoorbeeld de tijd berekenen die nodig is om een ​​grondstof te ontvangen, inclusief levertijd, overal waar deze wordt geëxtraheerd in de wereld. Zo hebt u een idee over de snelheid van uw productie om aan de vraag te voldoen.
   • Het is bekend dat deze modellen moeilijk en omslachtig zijn om te maken en te beheren.

Deel 6 Tijdreeksen gebruiken

1. 
   

   
   Pas de methode met voortschrijdende gemiddelden toe. Dit is een geldige wiskundige berekening wanneer trends of gegevens slecht bekend zijn of niet bestaan. Deze methode zorgt voor algehele consistentie van uw gegevens in de loop van de tijd. Zoek de werkelijke vraag in de afgelopen drie maanden. Voeg het totaal toe en deel het door vier om de volgende maand weer te geven. De formule is: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. In deze uitdrukking staat "F" voor de voorspelling en "D" voor de maanden. Deze methode geeft goede resultaten voor een regelmatig verzoek.
   • Bijvoorbeeld, voorspelling = 4.000 (januari) + 6.000 (februari) + 8.000 (maart) / 4 = 4.500.

2. 
   

   
   Bepaal het gewogen voortschrijdend gemiddelde (MMP). Als de vraag fluctueert, gebruikt u deze formule omdat deze rekening houdt met variaties. Hier is de formule: MMP 4 = (B x D1) + (B x D2) + (B x D3). De letter "D" komt overeen met de vraag en de cijfers met de maanden. De letter "W" vertegenwoordigt een gewogen constante die afhangt van de geschiedenis en die in het algemeen varieert tussen 1 en 10.
   • Bijvoorbeeld MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Wijs de hoogste constante toe aan de meest recente gegevens en stel de laagste constante in op de oude gegevens. U zult dus de voorkeur geven aan recente gegevens die een sterke invloed hebben op de voorspelling.

3. 
   

   
   Voer een exponentiële afvlakking uit. In deze op medium gebaseerde techniek houdt u rekening met de recente variaties in de vraag en past u een afvlakkingsconstante toe op de verschillende gegevens. De methode is nuttig als de recente schommelingen meer het gevolg zijn van een terugkerende wijziging dan van willekeurige wijzigingen, bijvoorbeeld een seizoensvariatie (vakantieperiode).
   • Vind eerdere voorspellingen. Deze voorspellingen worden in de formule weergegeven met "Ft". Bereken vervolgens de werkelijke vraag naar het product tijdens de beschouwde periode. Dit verzoek wordt in de formule weergegeven door de uitdrukking (At-1).
   • Bepaal het gewicht dat eraan moet worden toegewezen. Deze weging wordt in de formule weergegeven met "W". Dit is tussen 1 en 10. Wijs het laagste gewicht toe aan de oudste gegevens.
   • In de vergelijking: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1), vervang de letters door de overeenkomstige waarden, die u geeft: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45 360.

Deel 7 Vraag voorspellen

1. 
   

   
   Maak uw voorspellingen. Nadat u de gegevens hebt verzameld, maakt u een tabel of diagram met de voorspelling van de aanvraag. U kunt doorgaan door de vraag naar uw product te verdelen op basis van tijd. Als u bijvoorbeeld een lijngrafiek tekent, wordt de horizontale as toegewezen aan de maanden van het jaar en de verticale as aan de vraag. Stel dat u een vraag van 600 eenheden in oktober en 800 eenheden in november voorspelt. Plaats de punten op de grafiek en verbind ze met een lijn. U kunt ook de punten plotten die overeenkomen met de vorige gegevens om de voorspellingen te vergelijken met de eerder opgenomen uitvoeringen.

2. 
   

   
   Analyseer uw resultaten. Nu staan ​​uw resultaten in een tabel of in een gemakkelijk leesbare vorm, maar wat is hun betekenis? Zoek naar trends, zoals dalingen of stijgingen van de vraag of cyclische eisen, afhankelijk van het seizoen of de maand. Vergelijk uw cijfers met voorgaande jaren om variaties en trends te evalueren. Noteer het bewijs van hoe goed uw huidige of eerdere marketingplannen werkten.
   • Vergeet bovendien niet uw voorspellingen aan te passen. Ben je optimistisch geweest? Op welke foutmarge kunt u rekenen?

3. 
   

   
   Bekijk en analyseer uw voorspellingen Toon ze aan de juiste mensen in uw bedrijf en moedig ze aan om hun gedachten te delen. Verzamel verkoop-, marketing-, financiële, productie- en alle andere indicatoren en wijzig vervolgens uw voorspellingen met behulp van uw personeel. Als u tot een overeenkomst komt, kunt u een betere bedrijfsstrategie ontwikkelen.

4. 
   

   
   Houd uw voorspellingen bij. Deze stap geeft u de mogelijkheid om uw voorspellingen aan te passen wanneer u nieuwe gegevens verzamelt. U moet alle informatie die u heeft gebruiken. Als u uw prognoses niet opvolgt en bijwerkt, loopt u het risico enkele zeer dure fouten te maken die de financiële stabiliteit van uw bedrijf bedreigen.