Hoe een onweerstaanbaar commercieel voorstel te schrijven

Inhoud

• stadia
• Deel 1 Bepaal beleid met betrekking tot het serviceaanbod van zijn bedrijf
• Deel 2 Leer zoveel mogelijk over de klant
• Deel 3 Ontwikkel een plan voor succesvol voorstel
• Deel 4 Uw voorstel schrijven
• Deel 5 Uw voorstel presenteren en uw aanvraag opvolgen

In dit artikel: Bepaal het beleid met betrekking tot het serviceaanbod van uw bedrijf Stel zo veel mogelijk in over de klant Maak een plan om het voorstel te slagen Verlaag uw voorstel Presenteer uw voorstel en volg uw aanvraag18 Referenties

Weten hoe je een onweerstaanbare zakelijke propositie schrijft, is een van de belangrijkste vaardigheden voor succes in de bedrijfswereld. Een voorstel moet een precieze en kosteneffectieve oplossing bieden voor het probleem van een klant. Veel industrieën maken gebruik van een "aanvraag tot het indienen van voorstellen" -systeem om potentiële bieders te vinden die een kwaliteitsproduct of -dienst kunnen aanbieden. Als u met een uitstekend voorstel komt, kunt u contracten winnen en beter presteren dan uw concurrenten.

stadia

Deel 1 Bepaal beleid met betrekking tot het serviceaanbod van zijn bedrijf

1. 
   

   
   Definieer de producten en diensten die u de klant wilt aanbieden. U moet uw aanbod duidelijk definiëren om de projecten te begrijpen die het beste bij uw bedrijf passen. U kunt deze richtlijnen als referentie gebruiken om te beslissen of u al dan niet op een baan solliciteert.
   • U moet bepalen welke vaardigheden uw klanten nodig hebben. Stel dat u een bedrijf runt dat daken en goten installeert. Sommige klanten vragen om uw hulp om een ​​aangelegd perceel te bouwen. Afhankelijk van uw vaardigheden, geeft u er de voorkeur aan dit soort diensten niet te verlenen.
   • Als u landschapsarchitectuur wilt aanbieden, moet u bekwaam personeel inhuren en al uw werknemers opleiden. Bovendien zal een andere werknemer de werknemers moeten beheren die dit soort werk verrichten. Uw bedrijf moet de apparatuur aanschaffen die nodig is om landschapsprojecten uit te voeren. Na deze analyse realiseert u zich dat de geïnvesteerde tijd en moeite prevaleren boven de voordelen die u moet hebben. U besluit daarom deze service niet aan te bieden.
   • Beleid met betrekking tot serviceaanbiedingen moet rekening houden met de grootte van de projecten die u gaat accepteren. Ervan uitgaande dat u 3 teams hebt die 10 daken per week kunnen installeren op basis van deze bron, accepteert u liever geen commerciële dakaanbiedingen voor woongebouwen. U hebt zelfs niet het personeel om dit werk op tijd af te ronden.

2. 
   

   
   
   
   Beschrijf hoe uw ideale klant eruit zou zien Elk zichzelf respecterend bedrijf moet een analyse maken van het profiel van zijn ideale klant, die alle kenmerken heeft die bij uw beste klanten te vinden zijn.
   • Als u aan individuele kopers verkoopt, kunnen deze kenmerken het geslacht, beroep, leeftijd en inkomensniveau van uw klanten omvatten.
   • Stel dat u betrokken bent bij het maken van mountainbikes. Je ideale klant zou een man tussen de 25 en 45 jaar kunnen zijn. Hij rijdt elk weekend op een fiets en heeft een hoger dan gemiddeld inkomen.
   • Uw ideale klantenkring wil een fiets die vreselijk moeilijke paden kan weerstaan. Ze is bereid meer te betalen voor een product van hoge kwaliteit.

3. 
   

   
   Kies producten die uw ideale klant zoekt. Stel dat uw bovengrondse fietsfabrikant uitstekende informatie kon verzamelen over het ideale klantenbestand. Je hebt de mogelijkheid om het ontwerp van fietsen te herzien om kopers te bieden wat ze zoeken. U kunt nieuwe producten maken om aan de behoeften van kopers te voldoen.
   • Stel je voor dat je akkoord gaat met het wijzigen van het fietsontwerp om aan de eisen van de ideale klant te voldoen, zoals de toevoeging van een kleine metalen doos aan het frame van de fiets die zal worden gebruikt om de laptop van de eigenaar op te slaan. Dit helpt je shoppers om op hun fietsen te rijden terwijl ze hun telefoons bij zich hebben, zodat ze niet uitbreken.
   • Bovendien besluit u de openingstijden van de klantenservice tot het weekend te verlengen. Het voordeel hiervan is dat de meeste van uw kopers hun fiets tijdens het weekend gebruiken.
   • Een bedrijf dat zijn diensten aanbiedt aan andere bedrijven, kan zichzelf een ideale klant vinden in een specifieke branche. Een bedrijf dat gespecialiseerd is in commerciële vloeren kan bijvoorbeeld hoogwaardige vloeren verkopen en installeren en zich primair richten op ziekenhuizen. De ideale klant kan ook een persoon zijn die een groot project heeft. Het bedrijf dat gespecialiseerd is in vloeren, zou de voorkeur kunnen geven aan werken die inkomsten genereren tussen een en drie miljoen euro.

4. 
   

   
   
   
   Bereken de winstmarge die u acceptabel vindt. De winstmarge wordt als volgt berekend: nettowinst of netto winst / omzet in euro. Netto-inkomsten en netto-inkomsten betekenen in ons geval hetzelfde.
   • Stel je voor dat je met een van je projecten een winstmarge van 10% kunt behalen (€ 10.000 winst voor € 100.000 verkopen). Rechtvaardigt dit percentage de acceptatie van het project?
   • Uw verschillende investeerders kunnen uw bedrijf vragen om een ​​minimale winstmarge te genereren. Accepteer het aanbod niet als het percentage slecht is.
   • Biedt het accepteren van een project je de mogelijkheid om achteraf andere contracten te winnen? Stel je voor dat je hebt ontdekt dat een nieuwe klant vaak een product van een van je concurrenten koopt. Als hij bereid is om meerdere orders in te dienen, kunnen beleggers bereid zijn om een ​​lagere winstmarge te accepteren.

5. 
   

   
   Denk na over de impact die dit zal hebben op uw cashflow. Verkoop verhogen is belangrijk. Voor een grote bestelling moet u echter meer uitgeven. Om een ​​product of dienst te leveren en een grote bestelling te kunnen leveren, zal de investering uiteraard hoger zijn.
   • Elk bedrijf moet voorspellen wat zijn inkomsten en uitgaven zullen zijn. Naarmate uw bedrijf bloeit, moet u meer geld uitgeven aan de verkoop van uw product of dienst.
   • Wanneer u deze voorspellingen doet, moet u een schatting maken van de datum waarop klanten u contant betalen voor hun bestellingen. Cashflow is nodig om het bedrijf operationeel te maken.
   • Op basis van uw eerdere ervaringen schat u dat een klant u 20 dagen na de levering van het product betaalt. Ben je het eens met deze vertraging? Gaat u het bedrijf beheren met het beschikbare saldo? Vraag de klant anders om een ​​contante storting te doen zodra hij zijn bestelling heeft geplaatst.

Deel 2 Leer zoveel mogelijk over de klant

1. 
   

   
   Bekijk de vereisten van de offerteaanvraag. De meerderheid van de klanten zal een formeel verzoek om een ​​voorstel indienen. Dit document biedt volledige instructies over het product of de dienst die vereist zijn door het bedrijf dat de aanbesteding indient. Het is een hulpmiddel dat wordt gebruikt om verschillende geldige aanbiedingen voor een project te evalueren.
   • U moet de doelstellingen, het budget, de planning van de klant en de reden voor de aanbesteding begrijpen.
   • Meestal organiseren bedrijven een vergadering of een audioconferentie om het biedproces in kwestie in detail uit te leggen. Neem deel aan deze vergaderingen en probeer zo nodig allerlei vragen te stellen.

2. 
   

   
   Probeer te bepalen of het project aansluit bij uw vaardigheden en geschikt is voor uw middelen. Voordat op een verzoek om een ​​voorstel wordt gereageerd, is deze analyse cruciaal. Bepaal of uw bedrijf een effectieve en kosteneffectieve oplossing voor het probleem van de klant kan bieden.
   • Overweeg ook of uw bedrijf in staat is om het probleem op te lossen en tegelijkertijd toegevoegde waarde voor uw klant creëert. Verdient het project ook strategisch werk voor u?
   • Stel dat u een klein bedrijf voor commercieel vastgoedbeheer hebt en aan de slag wilt gaan in de bouwsector. U besluit te reageren op een aanvraag voor een voorstel voor een goedkoper project. Hij weet echter dat de klant een groot aantal taken op bouwgebied heeft. Zelfs als u een kleine winst maakt op dit project, kan uw werk helpen om andere contracten met dezelfde klant te krijgen.

3. 
   

   
   Praat met de klant en kom meer te weten over het project. Als de functie voldoet aan uw behoeften en aansluit bij uw vaardigheden, aarzel dan niet om hem te contacteren en hem allerlei vragen over het project te stellen. Deze stap laat zien hoeveel u werkelijk uw behoeften wilt respecteren.
   • Lees meer over zijn bedrijf voordat u contact opneemt met de klant. U moet de producten, services en hoe lang het op de markt is kennen. Ontdek ook haar concurrentiepositie in de markt.
   • Ontdek tijdens de discussie welke methoden de klant gebruikt om de voorstellen die hij ontvangt te evalueren. Dit helpt u precies te begrijpen wat uw behoeften zijn, zodat u uw idee beter kunt verkopen.

Deel 3 Ontwikkel een plan voor succesvol voorstel

1. 
   

   
   Ontwikkel een proces om een ​​effectieve oplossing voor het probleem te vinden. Stel je voor dat je voldoende informatie hebt over de klant en over het project. De volgende stap is het ontwikkelen van een plan om het probleem van de klant aan te pakken.
   • Het plan moet precies beschrijven hoe u de klant verwacht te voldoen. Het moet de verschillende stappen beschrijven die moeten worden uitgevoerd om de cliënt in staat te stellen zijn doel te bereiken.
   • Als u een concrete oplossing voor het probleem voorstelt en de klant informeert, is de kans groter dat u wordt aangenomen. Als u de gekozen methode schetst, kunt u bovendien effectief samenwerken en de verwachte voordelen realiseren.
   • Het bepalen van een precies tijdschema voor de uit te voeren acties is zeer cruciaal, maar ook om een ​​idee te krijgen van de prijs die elke stap met zich meebrengt, evenals de benodigde middelen.

2. 
   

   
   Zorg ervoor dat uw plan voldoet aan de wensen van de klant. Het is belangrijk om te onthouden dat uw doelen prioriteiten zijn. U moet uw onderzoek en discussies met de klant gebruiken om ervoor te zorgen dat elke maatregel voldoende voldoet aan de behoeften van het bedrijf. Als u uw voorstel methodisch formuleert, voldoet u aan alle eisen van de klant.
   • Stel je voor dat je de eigenaar bent van een klein bedrijf voor onroerend goedbeheer. U besluit een aanbesteding te beantwoorden om een ​​groot onderhoudscentrum in de winter te onderhouden. Het hoofddoel van de klant is om de kosten te beperken en het project goedkoop te realiseren.
   • De hoogste prioriteit van uw toepassingsvoorstel moet zijn om de kosten te verlagen. U moet het project in de beste kosten-batenverhouding ontwerpen.Dit kan het gebruik van meer apparatuur inhouden om de kosten van de benodigde arbeid of productie te verlagen.

3. 
   

   
   Richt uw acties op de elementen die ervoor zorgen dat uw oplossing waarde voor het bedrijf creëert. Een van de geheimen om op te vallen, is zich te concentreren op de strategieën waarmee uw voorstel waarde voor de klant kan creëren. U kunt de klant bijvoorbeeld helpen meer geld te besparen dan zijn concurrenten of hem helpen de verkoop te verhogen.
   • Om dit te doen, moet je je concentreren op je kwaliteiten. Als u een klein bedrijf runt, kunt u de kwaliteit van de aangeboden service benadrukken. U kunt bijvoorbeeld een gratis klantenservice bieden die 24 uur per dag beschikbaar is.
   • Als je een groter bedrijf hebt, kun je proberen je voordeel te halen uit je roem om zeer goede prijzen te krijgen voor leveringen of kapitaal. Dit om de projectkosten te verlagen.

Deel 4 Uw voorstel schrijven

1. 
   

   
   Beschrijf het probleem van uw klant Begin deze stap met een uitgebreide beschrijving van het probleem dat het biedproces veroorzaakt. Leg uit waarom dit probleem een ​​negatieve impact heeft op het bedrijf van uw klant.
   • In dit stadium kunt u details verstrekken over de impact van het probleem. Ervan uitgaande dat een productiebedrijf een aanbesteding voor een nieuwe fabriek aanvraagt, zal deze fabriek het bedrijf helpen om meer goederen tijdig te produceren. Het ontwerp van deze fabriek beperkt de onderhouds- en reparatiekosten in verband met de productie.
   • Ga verder dan het probleem dat wordt beschreven in de offerte. Gebruik de verzamelde informatie tijdens uw gesprekken om uw project te verbeteren.

2. 
   

   
   Geef een oplossing voor het probleem door expliciet de stappen te beschrijven om de taak te voltooien. Na de offerte te hebben gelezen en met de klant te hebben besproken, kunt u hem verschillende procedures aanbieden om het werk te voltooien. Koppel elke procesbewerking aan het probleem dat u probeert op te lossen.
   • Stel dat u een transportbedrijf runt. Volgens de aanbesteding zoekt het bedrijf naar een manier om artikelen en sportartikelen van een fabriek naar een tiental winkels te vervoeren. Uw project moet precies uitleggen hoe u de supply chain wilt beheren en hoe lang het duurt voor elke levering.
   • Stel dat u solliciteert om honkbalhandschoenen van leer te voorzien. Uw RFP beschrijft in detail het type leer dat u aanbiedt en hoe het wordt geleverd aan de fabrikant. U moet ook het beleid beschrijven dat moet worden toegepast als een vervanging van een defect artikel niet voldoet aan de kwaliteitscriteria van de klant.

3. 
   

   
   Geef de kosten en prijzen van uw service weer. Zorg ervoor dat u de producten of diensten die u levert duidelijk beschrijft. Leg ook uw factureringssysteem uit. U kunt de datums opnemen, evenals de specifieke bedragen van elke factuur die u naar de klant verzendt.
   • Vermijd zoveel mogelijk gebruik van technisch jargon. Op deze manier voorkomt u verwarring over de kosten en de prijzen die u voor de taak instelt. Gebruik zelfs geen afkortingen die typisch zijn voor het gebied.
   • Overweeg dat uw voorstel door verschillende mensen binnen het bedrijf zal worden gelezen. Uw project moet worden begrepen door de hoofden van de juridische, financiële en productieafdeling, maar ook door het algemene management.

Deel 5 Uw voorstel presenteren en uw aanvraag opvolgen

1. 
   

   
   Bereid je voor op de presentatie. Als het RFP-proces u de mogelijkheid biedt om persoonlijk een presentatie te maken, herhaalt u uw presentatie. U kunt zelfs uw vertegenwoordigers opslaan om uw prestaties te verbeteren.
   • Probeer aangenaam sociaal te zijn. Markeer het probleem van uw klant. Gebruik anekdotes om uit te leggen hoe je in het verleden vergelijkbare problemen hebt opgelost.
   • De presentatie moet een duidelijke oplossing bieden voor het probleem van het bedrijf dat de aanbesteding lanceert.

2. 
   

   
   Geef specifiek de nieuwe maatregelen aan en communiceer deze met het bedrijf. Als het bedrijf uw voorstel wil kiezen, moet u aangeven hoe het contact met u kan opnemen. Het is beter om telefonisch gecontacteerd te worden.
   • Zorg ervoor dat uw klant weet hoe hij u aanvullende vragen moet stellen als dat nodig is. De meest effectieve manier om dit te doen, is door het persoonlijk of telefonisch te doen.
   • Vragen zo snel mogelijk beantwoorden moet een prioriteit zijn. Hierdoor kan de klant over alle nodige informatie beschikken om zijn beslissing te nemen.

3. 
   

   
   Heb een plan om contact te houden met de klant. Iedereen heeft veel te doen. Uw klant kan de tijd uit het oog verliezen en geen contact opnemen met aanvragers die een aanvraag hebben ingediend.
   • Leg uit dat u meer wilt weten over de status van uw aanvraag op een bepaalde datum. Dus hij zal niet verrast zijn over uw tijdige oproep.
   • Wees beleefd, maar houd altijd contact met de klant. Stop niet met het horen van uw kandidatuur totdat hij een beslissing heeft genomen. Gezien alle inherente vereisten voor het runnen van een bedrijf, kan de uiteindelijke keuze worden uitgesteld.